月薪4000的顾客，为什么愿意花5000购物

引言

有很多卖家，在做自己产品定位的时候会有误区，特别是价格部分，不理解消费能力或者消费层级，觉得消费层级低的人不会有高消费，其实错了，心理学有个概念叫心理账户，比如你每月有4000元的收入，有些人愿意在吃这件事上花很多钱，而有些人宁可吃2个月的泡面也要买个苹果手机，而如何定义这个消费者有没有消费能力，看的是你的产品在他哪个心理账户里。

1. 举例，很多上班族月工资4000元，但是每天打车要花60元，算下来每个月打车这件事占了收入的35%，如果问他为什么要打车上下班，他会说工作已经那么累了，要让自己活得体面，精致。

2. 还有些月工资3000元的人，每天要喝一杯星巴克，按照一杯35元计算，每个月喝咖啡就要喝掉工资的30%，问他为什么不喝KFC的咖啡，他会说他喜欢手捧星巴克走在办公室里的感觉。所以星巴克卖的是咖啡吗？其实不是，它不仅是咖啡，更意味着一种优雅、精致、从容的生活状态。

3. 有些人月工资8000元，在深圳租房每月要花4500元，算下来占了收入的60%，问他为什么不租差点的？他会说因为房子风景好，他为了这份体验，即使短暂而虚幻，也愿意付出超过一半的工资，压缩生活的其他开支做个月光族。

4. 以上几个案例，都是为了某种看起来很向往的生活状态，花费很多钱在这种状态上面，甚至远远超出自己的支付能力，说到这个，有个很惊人的数据，中国现在超过55%的家庭是零储蓄。

5. 为什么会出现这种现象呢？大部分消费者自己认为：我是富养自己，善待自己，工作这么辛苦，多花点钱，住好点，省力省时点，给自己更精致的生活状态。

6. 然而真实情况是，在消费行为上，人会存在两种模仿定律，第一个，社会下层人士具有模仿上层人士的倾向；第二种，在没有干扰的情况下模仿一旦发生，便以几何级数增长，并迅速蔓延。

7. 这里就要讲到人设经济学了，其实大部分的人愿意在自己的朋友圈里，花远远大于自己收入的开销，并不是为了生活在消费，而是为了社交形象在消费。

8. 朋友圈的那个你与现在实中的那个你，是完全割裂开来的，你愿意为朋友圈中的那个你，疯狂消费，去旅行，去买买买，为了让那个自己更贴近想象中的人设。

9. 如果你卖的产品，能够击中消费者的需求，那你将会有一个非常大的溢价，比如你卖是300-500元的手机壳，你击中的就是这个消费心理。

10. 做营销的朋友肯定都知道马斯洛需求层次理论，它把人的需求分成五个档次，最低层是生理需求，第二层是安全需求，第三层是社交需求，第四层是现在消费层级里最重要的尊重需求。

11. 所以，如果你是卖高客单价的产品，你究竟进入了用户的哪个心理账户？满足了消费者哪方面的需求，决定了你到底能赚多少钱，能让你的产品有高溢价。

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