特别篇：致敬淘宝代运营

最近派代网写了一篇文章挺火的，名字叫“上千卖家累计被骗3000万，淘宝代运营坑过你吗”。文中把代运营写成了魔鬼，十恶不赦，十个里面九个骗。在底下的评论区，商家们也开始疯狂吐槽代运营是如何骗他们的，作为从业者，我想说，文章内容基本属实！在代运营行业中，只有10%的运营公司，是靠谱的。作为半个自媒体人，也作为那10%靠谱的代运营公司，今天，我来给这10%的靠谱代运营，做个辩护。

代运营算是一个古老的行业了，阿里的第三方服务商体系，最先成长起来的就是代运营（TP公司）。原因是平台变化快，自己做店铺很容易因为不专业而踩坑，一般的商家，比较难兼顾产品、供应链、服务和运营，所以会自然的把运营部分外包出去。在加上，海外品牌大量入驻中国，对中国市场一无所知，就更需要代运营了，据艾瑞咨询统计，整个代运营行业，国内商家占40%，国外品牌，占60%。广阔的市场，培养出了一大堆能力参差不齐的代运营公司。

而造成90%的代运营公司不靠谱，其实也是这个行业天然形成的自然矛盾。首先是商家不合理的效果预期。找代运营公司合作的商家，都认为自己是“消费者”，我既然付了钱，你就应该给我效果，给我流量，让我赚钱。但你想想这可能吗？代运营是神仙？如果你花点钱，你的生意就能成，那这个世界也未免太简单了。

事实上，无论在中国还是美国，创业成功的概率就是九死一生，就算是海外品牌，要在中国市场站稳脚更，成功率也不高。所以本质上，商家和代运营的关系，应该是“同盟”，而不是“消费者”。靠谱的代运营，能显著提升店铺成功率，但不可能保证你成功。所以，凡是承诺你业绩的代运营，都是骗子。

其次，代运营公司为了生存，明知道店铺做不起来，也会接进来做，这种行为进一步搞惨了代运营的口碑。这也是天然矛盾，不做自己的公司就死了，做了，把自己的口碑和行业的口碑一起拖下水，形成恶性循环。所以有些代运营公司就破罐子破摔了，反正店铺做起来的成功率很低，拿不到销售额佣金，那我就多做几家店吧。于是，一个一百多人的代运营公司，有90人是电话销售，还有十几个人是运营实习生，接了几百家店做，每家店收5000元，收完钱后，一个月也不看一次，赤裸裸的变成了诈骗公司。

店铺一旦做得多，还会产生一个致命问题，就是代运营公司必须实施流程化管理，也就是说，所有的店铺运营，都是一个套路做的。这个在5年前还行。淘宝无线化后，渠道和玩法指数级增多，每家店的情况不同，打法也不同，店铺做的多的代运营公司，无法输出定制化方案，用一个套路做几百家店，成功率你懂的。

所以，由于以上的两个天然矛盾，90%的代运营公司，把这个行业做成了诈骗，不过还好，还有10%的代运营公司争气，终于找到了对的模式。上海的宝尊电商和丽人丽妆，是代运营公司的佼佼者，宝尊在纳斯达克上市，现在市值22亿美金，丽人丽妆也在寻求A股上市，已经在排队中。可见，代运营的模式成立，公司也有靠谱的。

10%的优秀代运营公司，普遍有个特点，就是不要数量，要质量。也就是说，如果你的店铺不行，根本就不接。只做成功率高的店铺。以宝尊为例，只做世界大牌。耐克、CK、ZARA、三星、博士、飞利浦等150个品牌，都是宝尊的客户，年度总交易GMV超过百亿。

在众多吐槽代运营公司的声音中，有一种声音格外能够引起“共鸣”。就是代运营公司这么厉害，为什么他们不自己干？我想告诉你，所有的小卖家，都这么想。这是一个全球大分工的时代，从第二次工业革命福特发明了流水线后，汽车产量迅速增长，人类经济在这100年里，成长了100倍。这全部得益于专业分工。

每个人只做自己擅长的事，你会做饭，不见得每顿饭都要自己做，成本太高，叫个外卖就搞定了，饿了么上有几千家餐厅随时准备为你服务。你要做品牌，可以找广告公司，他们有一大堆媒体资源和创意，如果你来做媒体和创意，那你别的什么事都不用干了。

某运动品牌的代运营，甚至已经细化到了把每个模块，分别外包给不同的代运营公司。比如详情页设计、首页设计、直通车、钻展、拍摄、短视频。逐一找公司合作。

所以，为什么代运营公司不自己干？因为产品能力、供应链能力都不行啊！你看靠谱的代运营公司，包括我们，都在上海，为什么？因为上海有满大街人才，但是没厂没供应链啊！所以你会发现，产品优秀的商家，都在广州一带，优秀的服务商，都在江浙沪一带。但这两者一定会慢慢融合，就像我们，如果有优质的产品和供应链，我们会用投资的方式直接入股合作，形成更强的同盟关系。

如果你想找代运营公司合作，如何判断他是不是那10%的靠谱代运营呢。其实很简单，首先不要相信案例和业绩承诺，这个都是别人的。现在的电商运营，已经没有固定运营套路了，每一个商家都有自己不同的情况，别人成功不一定你成功。所以，首先你需要一个为你独家定制的运营方案。

第二，看这家代运营公司的组织架构和人数，千万不要觉得人多、气派，就是靠谱。如果一家代运营公司，80%的人是销售，那就是靠业务数量驱动的，如果运营公司追求店铺数量，那就会进入我之前说的死循环。真正好的代运营公司，根本就没销售，都是通过商家和朋友之间的介绍。由于每家店的运营手法都是独特不可复制的，所以店铺也做不多，一不小心店铺就饱和了。而且很多都是工作室性质，看着十几二十号人，每年产出上亿GMV，这个才是好代运营公司。

第三，看如何合作和收费，合作方式有很多种，这里不细述。但是你得会算账，有些代运营公司承诺你，会有6个人来服务你的店铺，还只服务你一家，结果每个月就收8000元。WHAT！？？上海一个美工就不止8000了好吗！运营月薪1.5万起好吗！即使有6个人服务你，那估计这6个人得服务20家店，那又进入店铺运营过多，这个死循环了。

所以，通过三个方法，我们至少排除了80%不靠谱的，剩下的，就看你造化了。

商家对自己的店铺，都视为自己的孩子，代运营固然是后妈，但也有一小撮后妈是真心爱孩子的。在双11期间，我们的运营团队3天不睡觉是家常便饭，每天正常下班都是半夜11点。我相信，我这类的良心代运营公司，不少！但你一定不会接到我们的销售电话！

我一直在思考一个问题，代运营公司的性质和广告公司很像，跟医院也非常像，这两者和客户之间，都属于同盟关系。在广告行业，有著名的4A公司体系，在医院，也有三甲医院之类的体系，代运营，为什么不能有4A联盟呢？

注释：4A词源于美国，The American Association of Advertising Agencies的缩写，中文为“美国广告代理协会”。因名称里有四个单词是以A字母开头，故简称为4A。

后来世界各地都以此为标准，取其从事广告业、符合资格、有组织的核心规则，再把美国的国家称谓改为各自国家或地区的称谓，形成了地区性的4A广告公司。

该组织最主要的协议就是关于客户媒体费用的收取约定(17.65%)，以避免恶意竞争。此后，各广告公司都将精力集中在非凡的创意和高超的客户服务中，从而创造出一个接一个的美妙的广告创意。

因此，4A也成为众多广告公司争相希望加入的组织。成员包括：Ogilvy&Mather(奥美)，J.Walter Thompson(智威汤逊，JWT)，McCann(麦肯)，Leo Burnett(李奥贝纳)，BBDO(天联)等著名广告公司。